O treinamento de conhecimento de produto tem o poder de aumentar o desempenho da sua equipe e a receita da sua empresa. Você está subutilizando essa poderosa ferramenta em sua organização?
Muitas empresas oferecem treinamento de produto para vendas durante a integração. Faz sentido fornecer as informações necessárias para que eles comecem a vender rapidamente.
No entanto, pode ser difícil para as pessoas absorverem todas as informações em um curto período de tempo — especialmente quando ainda estão se familiarizando com o produto. Para manter seus representantes de vendas no auge, é necessário atualizar regularmente o conhecimento sobre o produto.
Neste artigo, falaremos sobre como maximizar o desempenho de vendas por meio do treinamento de produto. Vamos fornecer uma lista de perguntas que seus representantes de vendas devem ser capazes de responder e mostrar como usar essas perguntas na criação de um programa de conhecimento de produto bem-sucedido para vendas.
Por que o treinamento de conhecimento de produto é importante
O treinamento de conhecimento de produto prepara sua equipe para oferecer uma experiência excepcional ao cliente e deve fazer parte de sua estratégia regular de treinamento.
Muitas empresas entendem que treinar suas equipes de vendas melhora a receita e já possuem uma estratégia de treinamento em vigor. No entanto, essas estratégias geralmente se concentram em atualizar novos funcionários e abordar preocupações de avaliações de desempenho. Assim, elas se concentram nas habilidades essenciais de vendas, como:
- Técnicas de vendas
- Comunicação
- Negociação
- Técnicas de fechamento
O conhecimento do produto é frequentemente negligenciado.
Se você está preocupado em sobrecarregar sua equipe com treinamento ao adicionar esse tópico, considere o valor que ele traz. O treinamento de vendas de produtos pode aumentar sua receita ao:
- Construindo confiança com os clientes: Quando os vendedores podem falar sobre todos os benefícios do seu produto, como ele se compara no mercado e como pode melhorar a vida dos clientes, eles se destacam como especialistas no setor. Quando conseguem responder a perguntas difíceis com rapidez e autoridade, a satisfação do cliente aumenta, e as pessoas recorrem com mais frequência à sua empresa em busca de soluções.
- Aumentando as habilidades dos representantes: Um entendimento profundo do produto aumentará a confiança de seus representantes de vendas ao falar sobre o produto. Eles também saberão como reconhecer e resolver os pontos de dor dos clientes. Dar à sua equipe experiência com o produto e seus benefícios os torna defensores mais fortes dele.
- Aumentar as vendas: Quando os vendedores acreditam fortemente em um produto, eles são melhores em vendê-lo. Quando sabem como superar objeções comuns, conseguem mover mais prospectos pelo funil de vendas até a conversão. E quando os clientes têm uma relação de confiança com seus representantes, eles são mais propensos a comprar. Investir em treinamento de conhecimento de produto pode impactar diretamente o sucesso das vendas. A chave é garantir que você saiba quais informações incluir e como transmiti-las de maneira eficaz à sua equipe.
30 perguntas sobre o produto que seus representantes de vendas devem ser capazes de responder
Os representantes de vendas precisam conhecer diferentes aspectos do seu produto/serviço para vendê-lo de forma eficaz. Aqui estão 30 perguntas, organizadas por categorias-chave, que você pode usar para desenvolver o conhecimento de produto da sua equipe.
Perfil de cliente ideal
Os representantes de vendas precisam saber para quem estão vendendo, para que possam adaptar sua mensagem. Compreender para quem o produto é destinado os ajudará a entender o produto ainda melhor.
- Quem são nossos clientes-alvo? (tamanho da empresa, setor, etc.)
- Por que eles estão procurando nossa solução?
- Qual é o orçamento/faixa de preço deles?
Marca e missão
Os clientes querem saber que você tem um histórico sólido como fornecedor em seu mercado. Além disso, os consumidores de hoje estão cada vez mais preocupados com os valores de uma marca. Os funcionários devem ser capazes de mostrar como sua marca se posiciona no mercado e conectar o produto à missão e às crenças da empresa.
- Quem são alguns dos nossos principais clientes que os clientes em potencial reconheceriam e respeitariam?
- Quais valores nossa empresa promove?
- Como o produto sustenta esses valores?
Preço/ROI
Os representantes de vendas precisam conhecer o custo do seu produto, incluindo diferentes níveis de preços. Eles devem ser capazes de justificar o custo no mercado e explicar o retorno sobre o investimento (ROI) que os clientes terão ao usar seu produto ou serviço.
- Quais planos de preços diferentes oferecemos?
- Como é o investimento inicial de um cliente?
- Como você calcula o preço final para o cliente?
- Como nossos preços se comparam com os concorrentes (e por que a diferença)?
- Qual é o melhor plano/modelo de preços para uma grande empresa, uma startup pequena, etc.?
- Quais são as estatísticas de melhoria para os clientes que usam o produto?
A jornada do cliente
Sua equipe de vendas deve ser capaz de guiar os clientes pelo processo de venda e garantir que eles também recebam suporte pós-compra.
- A quem os clientes devem recorrer se tiverem problemas com o produto?
- Qual é a melhor maneira de entrar em contato com um agente de atendimento ao cliente (por exemplo, telefone, e-mail, chat ao vivo)?
- O cliente recebe suporte completo ao cliente com a compra?
Normas da indústria e concorrência
O que torna seu produto ou serviço único no mercado? Economize o tempo dos clientes em fazer uma análise de concorrência, preparando sua equipe com o treinamento de conhecimento de produto para responder às seguintes perguntas:
- Como essa solução se compara ao (principal concorrente)?
- O que diferencia nosso produto no setor?
- Quais são os padrões da indústria em torno do nosso produto ou serviço (ou seja, o que os clientes devem esperar em um nível básico)?
- O que está em tendência no setor?
Recursos e funções do produto
Aqueles que vendem seu produto ou serviço devem conhecer melhor do que ninguém o que o produto faz, suas várias funcionalidades e como ele funciona na prática.
Eles também precisam conhecer os detalhes técnicos para poder aconselhar os clientes sobre como o produto pode atendê-los da melhor maneira.
- Como o produto facilita a vida ou o trabalho do cliente?
- Como eles instalam o produto?
- Qual é a melhor maneira de implementar sua solução em uma grande empresa, uma startup ou uma pequena empresa?
Futuro do produto
Seus representantes de vendas precisam estar cientes do que está por vir para oferecer o melhor serviço e construir relacionamentos de longo prazo bem-sucedidos com os clientes.
As informações a seguir também os ajudarão a oferecer soluções para clientes que não estão prontos para comprar o produto atual, mas que podem estar dispostos a esperar por melhorias ou novos recursos ou serviços que estarão disponíveis em breve.
- Como é o roadmap do produto para o próximo ano, trimestre, etc.?
- Quais atualizações estão chegando no suporte ao cliente em um futuro próximo?
Customizações
Os representantes de vendas precisam saber como sua solução pode ser adaptada às necessidades específicas dos clientes. Isso os ajudará a resolver os pontos problemáticos dos clientes e a apresentar um caso mais claro para o ROI.
- Os compradores podem personalizar os recursos/código-fonte?
- Quando um cliente deve usar o código-fonte/personalizar os recursos?
Perguntas/objeções comuns
Prepare seus representantes para oferecer uma experiência superior ao cliente, atualizando-os sobre perguntas comuns e objeções por meio do treinamento de conhecimento de produto.
- Quais são as perguntas frequentes que diferentes tipos de clientes fazem?
- Quais são as respostas para essas perguntas?
- Quais objeções são típicas de diferentes setores, tamanhos de empresas, etc.?
- Como você responde a essas objeções?
Dicas e um modelo para um treinamento eficaz de conhecimento de produto
Aproveite ao máximo essas perguntas, integrando-as à sua estratégia para formar vendedores bem-sucedidos em sua organização.
Baixe este modelo imprimível das perguntas para fácil acesso. Em seguida, procure maneiras de tornar o compartilhamento e a testagem desse conhecimento uma parte regular da experiência dos funcionários.
Seja construindo um treinamento formal de vendas, implementando coaching de vendas ou buscando apoiar as equipes de vendas no dia a dia, aqui estão algumas dicas para colocar essas perguntas em prática:
- Crie cenários de simulação para garantir que todos na equipe saibam como respondê-las.
- Construa um repositório de perguntas e respostas no seu portal de treinamento de vendas no LMS para que os representantes possam acessar rapidamente as respostas, mesmo durante uma ligação com o cliente.
- Crie avaliações de conhecimento do produto para testar o quanto as pessoas sabem responder às perguntas antes do treinamento (para avaliar lacunas de habilidades).
- Use-as como uma estratégia de acompanhamento com questionários pós-treinamento para reforçar o aprendizado.
- Utilize-as no processo de contratação como perguntas de entrevista para testar as habilidades dos candidatos e sua capacidade de responder prontamente.
- Revise objeções comuns e como respondê-las em sessões de coaching de negociação.
Transforme seus representantes de vendas em especialistas de produto
Se você deseja proporcionar a melhor experiência de compra possível, forneça às suas equipes de vendas as ferramentas necessárias para informar, aplicar e apoiar os clientes durante todo o processo de compra.
Aprimorar o treinamento de conhecimento de produto de sua equipe de vendas é um investimento em seus representantes — e esse investimento trará retorno com uma equipe de vendas mais dedicada e um aumento na receita.
Autoria do Artigo
Christina Pavlou – Ex-Gerente de Marketing de Conteúdo
Christina, ex-Gerente de Marketing de Conteúdo da Epignosis, foca em T&D, diversidade e aprimoramento do bem-estar no local de trabalho. Aprenda como melhorar o ambiente de trabalho.
Link para o artigo original em inglês: https://www.talentlms.com/blog/product-knowledge-training-questions/
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